面對川普強勢談判壓力，賴政府如何沉著交易？(黃丙喜)

作者：黃丙喜(國家公益發展協進會理事長)

美國總統川普二度上任前就頻頻放話，說三道四，完全不按傳統的政治規則出牌，到處挑起衝突的戰火；上任後更是左右開弓，玩弄各國總統或總理於股掌之間，帶領着內閣團隊向各國政府遂行其「美國再次強大」的蠻橫交易。賴總統怎麼辦？

出身商界的川普總統，談判上有他異於政治的獨到之處，激怒對手、先說不可、製造衝突、善搞對立是他慣用的手法。《向川普學談判》的作者羅斯近身觀察川普的商業談判模式，發現川普的談判魅力在於洞悉人性、有霸氣而無殺氣，更懂得逆勢操作，完全不受框架拘束，綜觀有六大特點。

逆向思考、先不吐實

川普與坎德爾的交手充分顯示出他的老謀深算。坎德爾是精打細算的開發商。兩人交手的標的物是川普大樓與蒂芬妮公司中間的一塊地。川普只要拿到這塊地，就可以讓自家大樓有另一個出入口，新增更多的空間利用權；所以，他真正想要的是一張長期租約。

川普清楚知道，如果他照實開口，會陷入一場討論訂約細節的攻防戰。他逆勢操作、繞道而行，一開始就表明說要以「合理」市值買斷地產，造成雙方針對合理一事意見分歧、僵持不下。結果，時間拉長，坎德爾就禁不住找川普談長期租約的可行性，正中下懷。

有時候，直接提出要求，未必能達成願望。不妨先試著就事情的各種可能做沙盤推演，找到不一樣的路徑，只要最後殊途同歸、完成目的即可。賴總統對於國防預算最近表態達GDP的3%，是否操之過急，或太過單纯，值得反思。「商業談判跟政府談判有所差異。」海基會前副董事長高孔廉說：「賴政府上對美談判桌前先得搞清楚其中道理。」

不露底限、言出必行

川普在談判時的另一手法是不吐露真實目的，難以預測下一步，讓對手猜不到你的底限，也摸不透每句話背後的意涵。

不過，「不可預測」是一把雙面刃，也容易使人的可信度降低，無法探知對方話語的真假，連帶提出的賞罰、協議也都變得不可靠。因此，「不確定性」的應用範圍只能限縮在談判過程中的「行為」，在達成協議後，仍要實實在在地履行承諾，建立信用與威嚴。

美國國務院13日針對敏感的美台、美中關係又出招了，裡面有不少看似清楚，其實暗藏詭計的內容，例如：兩岸分岐以「和平、不受脅迫、兩岸人民都可接受的方式」解決。兩岸人民其中失衡性大，爭議性也不小。兩岸關係不能單純從兩岸的利害來思考和衡量，川普的不確性本來就很高，對於他最近經常拿晶片、台積電做話題，賴政府應該要多傾聽產業界心聲。高手在民間，他們也比較能心平氣和面對壓力。

上白下黑、雙線進擊

接續先前坎德爾與川普的協商，川普與律師搭配的「下黑上白」手法是，雙方達成口頭協議後，川普便交代律師：「請你跟坎德爾敲定細節，我要你擬一份既能充分保護坎德爾的權益，又足以滿足川普大樓所需的租約。」

美國副總統范斯和國防部長赫格賽斯最近在歐洲盟邦大玩川普這種黑白手法。他們會不會在美中對台政策上也照表操課，卻無相對滿足台灣權益，賴總統豈能不慎！

有問必答，不問不答

位高權重的人不會希望你話多，精要最好。而談判講重點，話多是禁忌，不管面對誰。比方說，你看上了A產品，它有A1、A2、A3共三種特殊性能，當對方詢問「A2」時，你只要清楚介紹A2就好，不需要細說從頭。

在談判桌上，大多數人都已經搞清楚彼此手上擁有的籌碼，對方再提問題時，只是想釐清心中沒說出口的疑惑，你只要解決他的疑惑即可。

到底當前川普心中真正想從中國和台灣取得的是甚麼？賴政府都得深思熟慮，而且謹慎答覆，言多必失應是美台關係的常態。

屈居下風，寵辱不驚

碰上像川普這樣霸氣的人，談不攏是家常便飯。面對位高權重、出招難以預測的談判對手，心境更要維持平靜無波、寵辱不驚，即使這次談輸、破局了，也要盡速重整歸零，應付下次的談判挑戰。

小國無外交嗎？沒談判籌碼嗎？不一定，看看新加坡就知道。賴總統如果暫時放下「務實的台獨工作者」的包袱，應能比較心平氣和。海基會前副董事長高孔廉建議賴總統，兩岸關係要從美中台大兩岸視角來衡量，不能缝中就反。

調整底限，機動運用

談判是個動態的過程，一切的盤算都要隨著人、事、時、地、物而有所改變，不能死守著心中的定見，最終使得談判破局。特別是兩岸談判涉及面子和裡子，賴政府不能因小失大。

憤怒和焦慮是談判的負面情緒，主因源自用競爭而非合作的觀點來看待談判，又稱為「固定餡餅的迷思」，人們假設談判是零和遊戲，認為自身的利益與對方的利益直接衝突。前農業部長林享能在《競合談判》中提出的造餅而非分餅的策略，曾讓台灣在對美農漁產品進口談判中擋住壓力，很值得賴政府借鏡。

美國總統卡特、雷根及柯林頓的談判智囊柯漢強調，談判致勝關鍵是情報、時間、權力。蒐集一切談判相關的情報，創造對方談判的時間壓力，最重要的是，提升自己在談判中競爭的權力，特別是需要的權力、投資的權力、認同的權力、說服的權力和態度的權力等。

遊戲規則是人定的，再密的蛋殼都有縫。賴總統針對川普的頻頻出招召集國安會議了，期待他的內閣能對「競爭權力」早日理出談判方略。

＊作者為「新故鄉智庫」國政顧問，本文原刊114/2/18風傳媒，由作者授權轉載。